◆即便你坚信对方会分散业务，为什么还提出要对方把所有业务都交给你呢？

◆即便你知道自己的报价已经超出对方的心理价位了，为什么还要提出呢？

◆即便你知道对方预算中追加不会投入那么多资金，为什么你还会建议对方投资顶级设备呢？

◆即便你知道对方以前从来没有购买过你的附加服务，为什么每次还会建议对方这么做呢？

答案非常明显，你之所以这么做，一个最明显的原因就是：它可以让你有一些谈判空间。你总是容易降低价格，但却很难提高价格。（在后面的“终场销售谈判策略”当中，我将告诉你如何通过蚕食策略为自己争取更多利益。这种策略用在谈判即将结束时要比在一开始就使用有效得多。）你所提出的应该是你的最优价格，也就是你所能开出并且可能被对方所接受的最高价格。

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