ants”，又没有“Needs”的顾客，如果想让他们具有“Wants”和“Needs”，就只能让他们先觉得有需要，或者是先觉得有必要，而不可能同时实现。

那么怎样才能让顾客觉得有必要呢？首先要注意不安和不满的区别。举个例子来说，“保这些险就足够了吗？”这是一种不安，而“现在的这份保险在出现紧急情况时能管用吗？”这就是不满。

第一章 成为“时间的主人

成功的理由

我自己有一套方法能在推销中取胜，但是我觉得有必要在一两年以后，把这些方法都加以系统化。要不然，如果只有我一个人能把东西卖出去的话，也没有什么意义。

——那在推销的最后5分钟里，你又说些什么呢？

伊藤：在和一个顾客签约以后，如果你想获得他身后潜在的顾客群的话，就只能让这个顾客成为你的忠实拥护者。因为就算你很生动地去推销保险这样的商品，但是顾客最多也就对你的技术表示钦佩，而不可能成为真正意义上的你的忠实拥护者。所以，你要做的是把“我为什么要做这样的工作”，“如何努力一直到现在”，也就是所谓的“使命感”传达给对方，让他产生同感。

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