谁来作出等非常重要。
西方有句谚语说:“在水中行走的秘诀是知道石头在哪里,并且知道石头是否能绊倒你。”了解对手权限的意义正在于此。
(5)摸清对方的真实“底牌”
关于谈判提得最多的问题就是怎样才能获得比最低目标更多的利益。一个简单的回答就是弄清楚对手的最低目标,然后仅仅满足他这个目标。我们怎样才能得到关于对手的重要情报呢?对手肯定不会自己故意露底的,不过这并不妨碍你的旁敲侧击。
有这么一个小笑话,说谈判中一方直截了当的询问对方的底价:“告诉我最低多少你可以接受,然后我看看可以给你添多少。”对方并不上当,反问道:“你为什么不告诉我你希望最高支付多少呢?我可以考虑让你少出点。”对方目瞪口呆。这个笑话说明了谈判的本质:人们在达成一致的情况下,会尽可能的争取更多的利益。
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